Clientes x Operações…

Como em qualquer outra atividade econômica, os bancos também desejam crescer e aumentar suas vendas. Adaptando esta vontade ao linguajar do segmento financeiro, isto equivale a dizer que desejam “ampliar sua carteira de crédito”. Uma tarefa não fácil!

Considerando a necessidade de atuação de bancos (principalmente os menores) em nichos, ampliar a carteira de crédito significa:

• encontrar novos nichos (ou mercados);
• aumentar os nichos atuais; ou
• oferecer mais operações para os mesmos clientes.

Encontrar novos nichos pode ser (é!) complicado e arriscado. Crescer os nichos atuais, por outro lado, é uma opção exógena e fora controle dos bancos. Sobra, então, a criatividade para novas operações com os mesmos clientes.

Índice de Exploração bancário (IE) pode ser entendido como a capacidade de explorar (no sentido positivo!) um mesmo cliente, representado pela relação entre a quantidade de operações efetuadas com um mesmo cliente. Ou seja, quantas vezes um banco faz negócios ao mesmo tempo com um mesmo cliente.

Este índice está diretamente relacionado ao comprometimento da capacidade de pagamento de um cliente e por isto também pode servir como parâmetro de saturação de base de clientes. Saturação quer dizer “momento de tentar novos nichos”! Aqui, gostaria apenas de expor o índice como indicador.

Observando o universo do IE (índice de exploração) dos bancos, após eliminar outliers (informações inconsistentes publicadas!) e plotando o IE (eixo Y) em função do tamanho dos bancos  dado pelo seu patrimônio de referência (PR – uma medida de capital – em escala log no eixo X) conseguimos a figura a seguir.

A linha vermelha representa o valor médio ponderado por PR. A azul, a regressão (log) do IE com o PR.

A primeira conclusão é que este IE não é um consenso. Nem mesmo em bancos do mesmo porte, que apresentam IE entre 3x e 6x (descartado o 9x – explico depois!). Importante lembrar que um IE de 4x contra um de 5x representa uma operação a mais com um cliente ou 25% a mais de trabalho operacional com o mesmo cliente! Outra possível conclusão é que bancos menores têm um IE menor e exploram pouco sua base!?

Índice de Exploração Ideal

Qual seria o IE ideal? Difícil responder, mas este “ideal” tem alguma relação com a capacidade de pagamento dos clientes. Segregar pessoas físicas de jurídicas pode ajudar na definição.

Pensando apenas em pessoas físicas, meu número ideal é 3x (qual o seu?):

• 01 financiamento (imóvel, carro etc);
• 01 rotativo; e
• 01 parcelado genérico (consignado etc)

Pensando em pessoas jurídicas, fica bem mais difícil responder pois podem haver várias pequenas operações de modalidades de crédito mais capilares (alienação de equipamentos p.e.)!

Passe a ser interessante então avaliar se bancos concentrados em PF têm um IE mais constante (e próximo do meu palpite de 3x) e se bancos de PJ têm um IE mais alto mesmo. O gráfico a seguir mostra a participação de PF na carteira de crédito (eixo Y) com IE (eixo X).

Novas observações no fronte…

O anteriormente descartado IE 9x está justificado. É tudo para PJ (participação PF praticamente nula). Achamos um limite de IE para pessoas jurídicas: 9x.

Mesmo bancos com participação semelhante de PF apresentam uma distribuição enorme de IE (ver na horizontal %PF entre 30% e 40% no gráfico). Ainda, mesmo bancos com IE semelhantes apresentam qualquer concentração de PF (ver na vertical).

O limite de IE para PF, observando bancos com muita concentração em PF, parece estar próximo do palpite inicial (observando parte superior do gráfico). Manterei o limite de IE em 3x para PF.

É possível crescer?

Plotando novamente as participações e esta linha “ideal” de exploração de clientes, temos (eixo horizontal para % PF e o eixo vertical para IE):

A linha vermelha é a trajetória “ideal” de exploração de clientes para várias alocações de PF e PJ. Quase todos os bancos estão abaixo!

Tentando estimar quantas operações a mais podem ser realizadas por cliente, mantendo o perfil de espalhamento entre PF e PJ atuais dos bancos, e com base no PR (log, novamente), alcançamos o próximo gráfico. A linha azul é a tendência (regressão linear simples).

Finalmente…

Como conclusões finais:

• os limites de IE de 3x para PF e de 9x para PJ parecem razoáveis;
• bancos menores realmente exploram menos sua base, ou seja, podem ficar maiores com apenas mais “criatividade” de operações, mantendo o perfil de carteira; e
• praticamente todos os bancos podem aumentar seu IE ou explorar mais sua base de clientes, mantendo também o perfil de suas carteiras, antes de se aventurarem em novos nichos!

PF 3  x  9  PJ. Qual o seu placar?

Os números acima foram obtidos pelas divulgações selecionadas do Banco Central do Brasil em relação à carteira de crédito dos bancos brasileiros. Estes números fazem parte do Sistema TRISK, integrante da Plataforma Integrada de Risco Duxus (http://www.duxus.com.br).